De sales funnel lijkt wellicht een ingewikkelde marketingtool voor gevorderden… misschien denk je dat je er nog niets mee kunt, totdat je bedrijf verder groeit. Maar het tegenovergestelde is waar – als je de sales funnel nu leert kennen, en je bedrijf aanpast aan deze funnel, dan zal je meer succes hebben, een grotere Return On Investment en kwalitatief betere traffic.
De sales funnel is een concept dat kan worden versimpeld en aangepast aan ieder bedrijf, of je nou limonade verkoopt, of tien nieuwe restaurants opent in Europa.
Als je geen sales funnel hebt, dan is dat zelfs een teken dat jij je publiek niet kent, of hoe je hen moet bereiken. Het ontwikkelen van een funnel en vervolgens het maken van je website en je andere tools die passen bij je nieuwe strategie, is de beste manier om je stagnerende marketingcampagne te revitaliseren.
Wat is een Sales Funnel?
Volgens RingDNA, is een sales funnel een proces dat de klant begeleidt vanaf de aantrekkingsfase, via het leren van nieuwe informatie, naar een aankoop. Het proces wordt weergegeven door een trechtervorm (funnel): de meest brede aansprekende content in het begin (het breedste deel van de trechter) naar het smalste uiteinde, waar de meer verkoopgerichte content een smaller publiek aanspreekt.
Zonder een sales funnel kan je alleen maar spelen op harde verkoop. Er is dan geen overtuigingsproces, geen ‘verleiding’ die een behoefte creëert bij de ontvanger.
De sales funnel is onderverdeeld in verschillende stappen en hoewel sommige mensen de funnel op hun eigen manier inkleuren, heeft deze doorgaans de volgende opbouw:
- Awareness (of bewustzijn: je speelt in op de behoeften van je publiek en zij worden zich bewust van de oplossing die jij aanreikt);
- Interest (of interesse: klanten zijn geïnteresseerd maar zullen onderzoeken hoe zij het meest waar voor hun geld kunnen krijgen);
- Evaluation (of evaluatie: bestuderen van jou en je concurrenten);
- Decision (of besluitvorming: de klant neemt een besluit en de onderhandeling begint);
- Purchase (of aankoop: het product wordt gekocht!);
- Revaluation (herevaluatie) en repurchasing (herhalingsaankoop): de klant herevalueert de aankoop en indien zij tevreden zijn kopen zij mogelijk meerdere producten.
Als je een goed zakelijk instinct hebt, dan weet je dat het slim is om telkens een stapje verder te gaan en content aan te bieden volgens de funnel. De funnel is niet enkel een plaatje om mee te starten, maar een ontwerp van je marketingstrategie.
Je anticipeert op statistische patronen, zoals de kans dat 95% van je publiek nooit zal terugkeren volgens Ember Tribe, en je past je boodschap aan voor de meest gecommitteerde klanten onderaan de funnel. Wanneer het aantal potentiële klanten afneemt, dan pas je de opzet van je funnel aan en lever je content die past bij de behoeften in jouw sector, in een poging om een product te bieden dat aansluit bij jouw publiek.
Goede voorbeelden voor het bouwen van een Funnel
Op LeadPages worden we geholpen om een belangrijk onderdeel van het verkoopproces te identificeren, namelijk te bepalen wat jij van jouw potentiele klanten wilt. Sales gaat niet alleen maar over kopen in de abstracte zin van het woord, maar over het verleiden van je klanten om een bepaalde actie te ondernemen en hen vervolgens door te leiden naar een volgende actie. De beste manier om dit te doen is door op te houden om aldoor meer werk te stoppen aan het begin van je funnel, zoals beginners vaak doen, maar door het proces juist om te draaien – werken aan het smalle uiteinde van de trechter en vervolgens terug te werken naar boven!
Je kunt beter je gecommitteerde klanten aanspreken door content voor hén te ontwikkelen en je aandacht op hén te richten. Marketing aan het begin van je funnel is te breed en je verliest er gemiddeld het grootste deel van je publiek.
Start met het bepalen van je doel. Is het optimale scenario voor jou om een product te verkopen, een boek, of een contractactiviteit? Wat is het beste scenario voor de lange termijn? Om een variëteit aan producten te verkopen, of een terugkerende activiteit of service?
Dit doel moet specifiek zijn en bij voorkeur meetbaar, zodat je daadwerkelijk alle klantgegevens kunt monitoren, van aankoop tot online surfgedrag, tot kliks op jouw website. Afhankelijk van je doelstelling kan je tools gebruiken die je helpen om je uitvoerbare doel te bereiken – in de meeste gevallen, een klik op een weblink voor de volgende stap.
Als het jouw doel is om een e-book te verkopen, dan is het ontwikkelen van een webpagina met een winkelwagentje of een link naar een populaire webwinkel de eerste stap……maar ook een strategie voor het brede ‘begin van je funnel’. De strategie voor de bodem van je funnel (het uiteinde van de trechter) is om je publiek te activeren, hen meer context en kennis over het product te leveren en hen te motiveren om actie te ondernemen.
Dit brengt ons bij de ‘landing page’, meestal is dit een online tool, alhoewel het principe overal hetzelfde is. Het is een zelfstandige presentatie waarin jij je publiek aanspreekt door je te richten op een bepaalde marketing-niche. De productpagina is het brede begin van de trechter en de landing page is meer gefocust, het smallere deel van de trechter waarin je context aanbrengt aan je product. De landing page leidt de bezoeker naar je productpagina, of deze heeft in veel gevallen een ingebouwde productpagina of winkelpagina, voor een meer gebruiksvriendelijke ervaring.
Het verschil is dat de landing page veel meer detailinformatie bevat. Mogelijk stelt de landing page het vertonen van de verkooppagina uit en vraagt deze om een minder ingrijpende actie – zoals een gratis download (met contactgegevens voor het verkrijgen van een nieuwsbrief). Of het kan de bezoekers de kans bieden om een blog te volgen waarin het onderwerp regelmatig wordt besproken. Je kunt meerdere manieren bedenken om een verkooppitch uit te stellen en in de plaats daarvan de klant te laten terugkomen voor meer interactie.
In het begin van je sales funnel komen verschillende traffic sources samen en het is de eerste indruk van je site (of een link naar je site, of een fysiek teken). Dit is de Awareness-fase. Zij moeten zich bewust worden van je aanbod om gemotiveerd te raken om wel of niet te kopen. Op dit moment, waarop je onverschillige bezoeker een potentiele klant wordt, is het tijd om hen naar een van je doelen te leiden.
Maar hen direct naar productpagina leiden voor een harde verkoop (die vaak voor een erg breed publiek is opgezet) is meestal niet de juiste aanpak – dit verleidt hen niet, maar levert de klant meestal alleen maar af bij een knop of een tekst, in plaats van de klant in contact te brengen met een verkoper. De verkoper leidt de klant door naar de actie, niet naar een knop of naar een kassa.
Dit is wat veel marketeers vaak fout doen. Zij verwijzen de klanten direct door naar de koop, zonder hen door het smalle gedeelte van de trechter (funnel) te leiden middels een serie van acties. Betrokkenheid is belangrijk voor jouw doelgroep!
Hoe Bouw je een Sales Funnel aan de hand van Voorbeelden?
Het invullen van de content voor je funnel is eenvoudig als je de volgende drie stappen hanteert in je sales-pitch.
- Landing page (het introductiepraatje van de verkoper, waarin de verkoper aan de klant vertelt wat te doen, namelijk naar de volgende stap in de funnel gaan)
- De actiepagina (meestal een meer conservatieve aanmeldingsfunctie die de contactgegevens van de bezoeker vraagt in ruil voor gratis waardevolle content die jij direct kunt leveren)
- Thank You Page (een bedankpagina die het proces vervolgt; nadat de ruil is gemaakt lever je een bedankje, waardoor je het vertrouwen in de relatie verder verstevigt…bovendien kan je deze vervolgstap gebruiken om de klant door te leiden naar de volgende actie in de funnel)
Laten we een voorbeeld bekijken van de sales funnel strategie.
Stap 1: Bouw een Landing Page
Jouw fantastische product begint met een beroep op de behoefte van de klant. Het is je doel om een goede eerste indruk te maken en om je product of bedrijf te presenteren op een manier die hoogwaardigheid of kwaliteit uitstraalt. Maak geen goedkope of slordige landing page… Zorg dat deze dezelfde kwaliteit heeft als de rest van je merk. Creëer een simpele actie die vraagt om een laagdrempelige investering, zoals inschrijven voor een emaillijst of het liken van een social mediapagina (met ‘live reportages’ in plaats van een ‘nieuwsbrief’). Het doel is om een relatie te creëren, waarmee je de klant in de toekomst kunt bereiken.
Stap 2: Creëer een Front-End aanbod en vervolg met Upselling
Het front-end aanbod is waar je sales-pitch om draait, maar aangezien je nu niche-klanten benadert (en niet enkel verkoopt aan een breed publiek), is de meest effectieve manier om je conversie te laten stijgen, om front-end aanbod te creëren dat verder bouwt aan de relatie tussen verkoper en klant, namelijk door een behoefte of wens te creëren bij de koper en ervoor te zorgen dat deze ook het volgende product of de volgende uitgave gaat kopen. Dit noemen we ‘upselling’, omdat je niet alleen het oorspronkelijke product verkoopt, maar ook al snel de voorverkoop van het volgende gerelateerde product organiseert. Wat is een ‘upsell’? Je kunt de klant helpen in te zien dat upsizing, upgrading of doorgaan met aankopen in zijn voordeel is. De upsell geeft zelf nog grotere voordelen voor de klant.
Zoals Simpson-Direct ons duidelijk maakt, refereren Front-End marketingcampagnes aan het eerste product dat een klant koopt (of in ieder geval het eerste product dat de klant ziet), terwijl back-end campagnes zich richten op toekomstige aankopen wanneer de klant tevreden is.
Dit verklaart waarom veel marketeers opzettelijk niet starten met het verkopen van hun meest hoogwaardige product. Zij willen hogere waarde toekennen aan de upsell, dus daarom geven ze liever eerst iets gratis weg, of tegen een hele lage prijs bij het front-end aanbod. Dat kan zoiets simpels zijn als een klik en een e-mail inschrijving.
Stap 3: Creëer een Downsize optie als Back-up Plan
Het grootste voordeel van een persoonlijk verkoopgesprek is natuurlijk de mogelijkheid om iemands interesse persoonlijk te kunnen peilen. Online is dat veel moeilijker te realiseren, misschien zelfs onmogelijk.
Het vermogen om de afnemende interesse van de klant waar te nemen, stelt je in staat om een ‘downsize offer’ te doen, een tweede keuze voor het geval dat het front-end offer of de upsell niet aanslaat. Wat is een downsize optie?
Dit is geen mislukking of verlies. Het is eerder een tegenbod dat je doet aan de klant om hem op zijn gemak te stellen – een minder ingrijpende investering, meestal passend in het geval van een beperkt budget. Het zou een verkeerde aanpak zijn om de klant onder druk te zetten om een aankoop te doen die hij zich niet kan veroorloven, of waar hij zich niet goed bij voelt. De slimme verkoper doet de klant een downsize aanbod als compromis – en als gebaar van goodwill.
De klant tevreden houden is de prioriteit en het behouden van de interesse van de klant is wat telt – omdat een paar kleine handreikingen beter zijn dan een complete afwijzing! Door hen de ‘downsize’ optie te geven houd je hen niet alleen geïnteresseerd in de grotere aankoop, maar verzeker je jezelf ook van de belangrijke vervolgcontacten in de toekomst.
Dus om terug te komen op onze voorbeelden van de sales funnel; als ons originele aanbod een product of boek was, dan zou je een upsell kunnen creëren door een heel seminar of een serie aan te bieden en vervolgens als downsize optie een inschrijving voor je YouTube-pagina of je blog aan te bieden. Geef de klant eerst een sample voordat hij aankoopt.
Als je jezelf afvraagt hoe je kunt bepalen of mensen een upsell of een downsell willen, dan moet je simpelweg het gedrag van je klanten bestuderen – als dat niet persoonlijk kan, bestudeer dan de statistische websitegegevens van je klanten, of de kijkgewoonten op je site. Alhoewel we daar nu niet al te gedetailleerd op in kunnen gaan, kan je een algemeen beeld schetsen van je traffic – hoe lang blijven ze op bepaalde pagina’s, hoe scrollen ze, hoe vaak delen ze en waar wordt op geklikt?
We zullen later in meer detail terugkomen op het bestuderen van web analytics… (merk je hoe wij nu upsellen voor nóg waardevollere content?)
Stap 4: Creëer een Lidmaatschapssysteem voor Beloningen
Als je rekent op stabiele inkomsten, dan is het logisch om de klanten te benaderen die al eerder iets van je hebben gekocht, vandaar de noodzaak van een sales funnel, gebaseerd op een lidmaatschapssysteem dat je klanten terughaalt voor de bevrediging van meerdere wensen.
Dit vereist meer dan het kosteloos opzetten van een community. Dit vereist ook het opzetten van een waarderingssysteem voor aankopen, het bijhouden van de klanttevredenheid, hen te e-mailen met nieuw aanbod en het geven van gratis advies en andere voordelen die voorkomen uit een trouw lidmaatschap. Dit brengt een lange termijn-relatie tot stand met je klanten, wat natuurlijk een ultieme doelstelling is aangezien zij met vrienden en kennissen over je zullen spreken als ze tevreden zijn.
Zoals je ziet is het bouwen van een sales funnel niet enkel een concept waarover je moet nadenken in de planningsfase van je bedrijf. Het is ook geen symbool. Het is een uitwerking die je zal helpen om een logische en voortschrijdende dialoog op te zetten met je klanten die een echt verkoopgesprek met een professionele verkoper benadert. Dit is de beste manier om ervoor te zorgen dat je kunt profiteren van kwalitatief hoogwaardige traffic in plaats van je aandacht te vestigen op het brede deel van de funnel.
Bronnen
- https://www.ringdna.com/inside-sales-glossary/what-is-the-sales-funnel
- http://blog.embertribe.com/95-of-your-site-visitors-wont-return-heres-how-to-fix-it
- https://www.leadpages.net/blog/how-to-build-a-sales-funnel/
- http://www.simpson-direct.com/understand-front-end-vs-back-end/
