Heb je wel eens gehoord van de uitdrukking “Don’t work harder, work smarter”? Daar zit wel een kern van waarheid in, want er zijn zo veel toegewijde ondernemers – sommigen zijn simpelweg briljant- die toch slecht scoren. Forbes stelt dat 8 van de 10 ondernemers falen binnen de eerste 18 maanden van hun business. Andere bronnen noemen zelfs percentages van 90 procent.
Dat zijn dus 90 % van alle ondernemers die net als jij een opleiding hebben gevolgd en geweldige ideeën hadden en waarschijnlijk werkten als een paard om succesvol te zijn. Maar toch faalden zij. Zou het probleem kunnen liggen in het feit dat zij zichzelf te snel hebben opgebrand? Zij werkten hard, maar niet ‘smart’. Zij zijn ingestapt boordevol energie, maar hebben die energie verkeerd aangewend.
Forbes stelt dat enkele veelvoorkomende oorzaken voor falende startups zijn toe te schrijven aan te veel vertrouwen, onvoldoende denkkracht, een te klein netwerk, onvoldoende financiering kunnen vinden, een bedrieglijk businessplan, een onzichtbare markt en ineffectieve sales.
Maar laten we ons nu even richten op het probleem van financiering. In theorie zouden al deze mensen zich nog altijd uit de naad werken als zij niet tegen dat ene probleem zouden zijn aangelopen: het geld raakte op. Dat probleem kan al snel een ramp worden, zeker als je geen noodscenario hebt, en geen spaargeld om op terug te vallen.
Waar we het nu echter over gaan hebben is een nieuwe benadering voor het businessmodel van de startup. Namelijk een solopreneur – iemand die de eerste twee jaar van meedogenloze concurrentie overleeft omdat hij schulden en kosten elimineert, terwijl hij gestage progressie boekt in verkopen en kwalitatief goede traffic. Dit noemen we effectieve geautomatiseerde lead generation. We hebben eerder de voordelen van automatiseringssoftware besproken. Nu wordt het tijd om specifieker in te gaan op hoe je meer leads kunt genereren met het gebruik van automatiseringssoftware en hoe je dus kunt stoppen met keihard werken voor een hele kleine beloning.
Het genereren van leads is de beste strategie om geld te verdienen
Je kunt wel voorspellen dat een bedrijf gedoemd is te mislukken indien er niet goed is nagedacht over de manier waarop je een doelgroep bepaalt en deze vervolgens aanspreekt en deze leads vervolgens omzet in betalende klanten. Het genereren van inkomende leads vereist het gratis verstrekken van een aanbieding of een verleidelijke stimulans die bezoekers aanzet tot een aankoop of om op een bepaalde manier betrokken te raken bij het merk. Hubspot stelt dat de relatie tussen de klant en een bedrijf vaak start bij de lead generation, middels gratis nuttige online content, coupons of vragenlijsten die een bepaalde stimulans geven aan de koper.
Voordat je een klant hebt, heb je een lead – iemand die interesse toont in je markt of je product. De aanprijzing van jouw product is het gesprek dat je met deze lead aangaat en dit moet worden benoemd in alle vervolgcontacten. Anders ben je bezig met ‘cold calling sales’ ofwel SPAM, de slechtst denkbare vorm van marketing.
Laten we aannemen dat je het concept van inbound marketing begrijpt en je geregeld gratis content aanbiedt aan jouw publiek. Toch ontdek je een bepaalde trend, zelfs zonder analytische software: je verkoopt bijna nooit iets!
Nu komen we bij het echte probleem: je kunt niet enkel volstaan met het genereren van leads, je hebt een lead magnet nodig! Iets dat de lead naar je toetrekt, op basis van de stimulans die je aanbiedt, en waarmee je inspeelt op een intrinsieke BEHOEFTE van je lead.
Dit is het punt waar jij een werkpaard wordt en je allerlei fantastische content gaat genereren, maar schijnbaar zonder daarmee een publiek te kunnen aantrekken. Hoe komt dat? Je kent je publiek, je hebt goede content, maar ergens mis je iets.
Misschien is het probleem dat je slimmer moet werken (smarter), niet harder. Dit is de reden dat geautomatiseerde lead generation de manier waarop jij verkoopt gaat verbeteren. Het uitbesteden van het zware werk aan een geautomatiseerd systeem verkleint je uitgaven (omdat je geen medewerkers hoeft in te huren), terwijl het je verkopen vergroot met meer gerichte content en vervolgcontacten die je niet meer elke dag zelf hoeft uit te voeren.
Hubspot onderschrijft de basisformule om leads aan te trekken als een magneet:
- Je trekt vreemden aan met je sales pitch (je website);
- Je begint de traffic door te leiden om jouw bezoekers te kunnen omvormen tot leads op basis van hun interesses;
- Je vormt deze leads om tot klanten door hen aan te spreken op hun zorgen en hun vragen en vervolgens de aankoop te bezegelen;
- Tenslotte houd je de klanten in deze finale fase, door hen te blijven betrekken bij je merk en ze om te vormen tot onofficiele promotors, waarmee je verwijzingen realiseert.
Geautomatiseerde Lead Generation werkt slim!
Automatiseringssoftware stelt je in staat om meerdere aspecten van je dagelijkse processen te automatiseren, zodat je betere resultaten kunt behalen zonder dat jij je daarvoor over de kop hoeft te (blijven) werken. Je kunt niet alleen tijdrovende werkzaamheden automatiseren, maar je kunt ook verschillende automatiseringstools gebruiken om je landing pages, posts, social media updates en dergelijke doelgrerichter te maken.
Het Digital Marketing Institute stelt dat 49% van alle bedrijven marketingautomatisering gebruikt – dit lijkt misschien schrikbarend weinig, aangezien we ook hele grote bedrijven in ogenschouw nemen. Ongeveer 67% van de succesvolle bedrijven in hun sector gebruiken een geautomatiseerd platform. En terecht: de mogelijkheid om een boodschap aan te passen en zodoende specifieke individuen te benaderen bevredigt de ‘behoefte’ aan een persoonlijke benadering bij een klant.
Programmas zoals Drip, ConvertKit of Infusionsoft zijn ontwikkeld om jou te helpen om je leads beter bij je merk te betrekken door e-mail marketing en follow up. Naast het automatisch versturen van e-mail, kan je ook statistieken bijhouden over het gedrag van jouw leads en dan de vervolge-mails aanpassen aan het verdere gedrag van je klant. Dit is geen SPAM en het WERKT echt goed, omdat waar SPAM ongevraagd binnenkomt, betrekt lead generation de gebruiker nadat deze vrijwillig zijn of haar e-mailadres heeft afgestaan vanwege jouw lead magnet.
Nu komt het deel waarbij jij je verbeelding moet gebruiken en je een lead magnet moet creeëren die een conversatie kan starten. Deze moet gebaseerd zijn op de behoeften van jouw doelgroep (en in het bijzonder op jouw onderzoek over hun behoeften).
Zodra jij de ‘incentive’ hebt geruild tegen de contactgegevens (bijna altijd een e-mailadres), krijg jij hun toestemming en interesse – het tegenovergestelde van SPAM. Nu komt het stuk waar automatiseringssoftware jouw e-mails automatisch kan aanpassen volgens een systeem van ‘regels’ die jij creëert en waarmee jij feitelijk kunt bepalen wat je lead te zien krijgt op basis van hun reactie op jouw e-mails.
Bijvoorbeeld, als jouw klant iets van je koopt, voegt jouw software hem automatisch toe aan je lijst met kopers, dit betekent dat zij nu op maat gemaakte berichten zullen ontvangen voor betalende klanten. De boodschap is nu gepersonaliseerd en volgt een andere richting dan de aanvankelijke campagne die als doel had de lead te converteren tot een betalende klant. Nu kan je nieuwe campagne zich richten op upselling of het betrekken van de klant om een promotor van hem te maken.
Automatiseringssoftware kan ook nagaan welke specifieke pagina een gebruiker bezoekt en hem vervolgens toevoegen aan een andere lijst om hem meer ‘lokaas’ te sturen en in te spelen op zijn interesse. Je kunt ook rapportages genereren over bijvoorbeeld je verkoopperspectieven, beste webpagina’s, de beste e-mails, etc.
Dit kan echt het verschil maken, want je richt je nu specifiek op geïnteresseerden en bent niet meer in het wilde weg aan het rondschieten in de hoop dat je iets raakt!
Dit is de beste benadering van de fysieke verkoper die elke klant op een slimme manier aanspreekt en daarmee een diepgaand gesprek aangaat. In feite verhoog je met deze automatiseringsslag je sales door 10 keer harder te werken aan het verpersoonlijken van je boodschap en je uitingen aan iedere klant die op jouw site komt. Het mooie is alleen dat je niet echt 10 keer zo hard hoeft te werken, omdat de software het werk voor jou uitvoert! Het maakt de boodschap persoonlijk namens jou.
Voorbeeld van een geautomatiseerde Workflow
Het creëren van een workflow helpt je bij het organiseren van je campagnes en de software te voorzien van alle informatie die het nodig heeft om het proces te automatiseren. Het principe van de funnel (trechter) helpt ons om een productievere workflow te bouwen, die zich concentreert op de beruchte 4% van de leads die niet afkaatsen.
Het doel van de lead generation ‘magneet’ is om specifieke content te gebruiken om de lead aan te merken als geïnteresseerde. Dit is nog een voorbeeld van een manier om slimmer te werken. Waarom leid je je traffic niet gewoon direct naar je homepagina of zelfs naar je verkooppagina? Dat is gemakkelijker….maar zal je minder kwalitatief goede traffic of klanten opleveren. Door het ontwikkelen van een ‘hook page’ of landing page betrek je de klanten direct in een gesprek waarvoor zij ZELF hebben gekozen, omdat zij zelf de zoekterm hebben ingetypt. Je gebruikt een specifieke magneet als onderwerp.
Dit is een eenvoudig voorbeeld van lead generation, maar voordat je de belangrijke contactgegevens krijgt, wil je een opt-in incentive, een prikkel die aanspoort om het e-mailadres af te geven. Dit kan zoiets zijn als een gratis rapport of een eBook over een onderwerp waarin de gebruiker geïnteresseerd is. Om tijd te besparen kan de verkoper zelfs een PDF-boek aanbieden van alle eerder gepubliceerde blog posts. Het hoeft geen enorme prikkel te zijn om te worden aangemerkt als waardevolle content, maar het moet wel inspelen op de behoeften van de klant en het moet ook passen bij de belofte die jij doet. Dit start de conversatie tussen jullie twee en het geeft jou een manier om contact te zoeken – dus zelfs als de lead nu zijn interesse verliest (wat het geval lijkt te zijn voor 96%), kan jij hem later aanschrijven om over hetzelfde onderwerp te praten.
De volgende fase is om de ongeïnteresseerde subscribers uit te filteren en meer tijd te besteden aan het ontwikkelen van berichten en blogs voor de geïnteresseerde doelgroep. Automatiseringssoftware kan je helpen om ‘warme leads’ te scheiden van ‘koude leads’ en om effectievere content te sturen aan de kwalitatieve goede leads. Het kan ook jou of een medewerker informeren over nieuwe leads zodat je snel vervolgcontact kunt leggen.
Je zou zelfs kunnen starten om kwalitatief goede leads vroegtijdig uit te filteren bij je blogs en/of je landing pages, aangezien je relevante keywords kunt taggen en toekennen aan je leads. Alhoewel een geïnteresseerde momenteel een ‘koude lead’ is, betekent dat niet dat zijn interesse later niet zal veranderen. Je kunt je e-mailberichten aanpassen VOOR subscribers met weinig interesse en hen opnieuw betrekken met een soortgelijke haak waarmee je aanvankelijk hun interesse hebt opgewekt.
Het echte voordeel van geautomatiseerde systemen is dat je kunt overgaan van lead generation naar geautomatiseerde voeding van leads zonder dat je daar extra tijd aan hoeft te besteden buiten het schrijven van de berichten. Voor wat betreft het posten, delen, plannen en e-mailen zal het systeem al deze processen voor je overnemen. Het draait niet langer om de hoeveelheid tijd die jij ergens in kunt stoppen. Zodra de creatieve en strategische beslissingen zijn gemaakt, kan jij achterover leunen en het geautomatiseerde lead generation programma voor je laten werken.
Genereer leads op de automatische piloot
De laatste vraag die we behandelen is hoe je meer leads kunt genereren met het gebruik van automatiseringssoftware; niet simpelweg de vervolgcontacten, maar het daadwerkelijk verzamelen van meer leads om meer klanten te werven. Dit is een belangrijk onderdeel wanneer je weining sales hebt gerealiseerd en veel van je traffic ziet afketsen.
Zapier stelt dat automatiseringssoftware kan helpen bij het genereren van leads door het maken van formulieren, e-mail marketing lijsten, e-commerce platforms en andere CRM-methoden. Je hoeft geen tijd te verspillen door handmatige dataverwerking. Zodra de klant actie onderneemt en een e-mailadres achterlaat is zijn profielinformatie opgeslagen. Het helpt ook automatisch om problemen met overlappende data of ontbrekende data te voorkomen waarmee het tijd bespaart.
Zapier stelt ook dat het gebruik van geautomatiseerde survey tools een zeer goede lead magnet zijn, aangezien je het publiek direct kunt ondervragen, waardoor je zowel markinformatie als klantdata verzamelt. Het gebruik van software zoals SurveyMonkey stelt zelfs zelfstandige ondernemers in staat om leads vooraf te kwalificeren middels vragenlijsten en om meerdere vragenlijsten klaar te zetten voor bezoekers. Het programma exporteert alle antwoorden en kan zelfs integreren met andere websites en accounts zoals Google Sheets. De automatisering elimineert handmatige exportprocedures en bespaart zo een heleboel tijd.
Het klopt dat als je pas begint met je bedrijf en in je markt, je deze software nog niet direct nodig hebt – zeker als je nog bezig bent met het maken van lead magnets en ander aantrekkelijk aanbod. Maar op een gegeven moment zal je bedrijf groeien en je toekomstige succes zal voorspelbaarder worden als je je kunt concentreren op leiderschap en niet op een serie van herhaalde taken. Geautomatiseerde lead generation software is schaalbaar, wat betekent dat zodra je meer betrokkenheid krijgt van je lezers, je de opties kunt uitbreiden. Veel softwaresystemen hebben gratis of goedkope basisfuncties, terwijl andere systemen zijn ontwikkeld voor middelgrote zelfstandigen die meer gelijkmatige controle en regelstructuren willen voor hun marketingplannen.
Concluderend, werk jij te hard, maar behaal je niet de gewenste resultaten? Komt dat omdat je een te weinig concrete strategie hebt uitgedacht? Of zou het kunnen dat je simpelweg te veel tijd besteed aan herhaalde taken en niet genoeg aan het creatieve en bestuurlijke deel? Automatiseer dan je leven en realiseer een exponentiële groei!
Bronnen
- https://www.forbes.com/sites/ericwagner/2013/09/12/five-reasons-8-out-of-10-businesses-fail/#3b2db8206978
- https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
- https://digitalmarketinginstitute.com/blog/2017-5-16-how-to-use-marketing-automation-for-lead-gen
- https://www.drip.com/
- https://convertkit.com/
- https://www.infusionsoft.com/
- https://zapier.com/blog/automate-lead-generation-sales/
- https://nl.surveymonkey.com/?utm_source=zapier.com&utm_medium=referral&utm_campaign=zapier
