Zodra je je klanten beter leert kennen met behulp van geautomatiseerde e-mail en marketingstrategieën, kan je een nieuw gevoel van enthousiasme ervaren. Het is geweldig wanneer klanten uiteindelijk aandacht aan je besteden en via hun gedrag met je ‘communiceren’. Door deze trends en communicatie bij te houden zal je zeker mooie ideeën opdoen over je te hanteren strategie.

Echter, de volgende uitdaging komt nadat je een verstandhouding hebt opgebouwd met je publiek door het gebruiken van landing pages en marketing e-mails. Nu heb je de klantrelatie…. En kan jij je concentreren op de fase van betrokkenheid? Nu gaan ze automatisch over tot aankopen van het product, toch?

Fout! Het overhalen van een klant om over te gaan tot een aankoop is een compleet ander proces en een nieuw raadsel dat jij moet oplossen. Gelukkig kan sales automation verkoop jou helpen met verschillende templates, coupons en gemakkelijke tools die jou helpen je te richten op redenen om te kopen.

Veelgemaakte fouten in Sales Automation

Laten we teruggaan naar het concept van een passief inkomen, dat we een tijdje terug hebben besproken. De website ‘The Balance’ heeft een expert in marketing geïnterviewd, genaamd Jesse Phillips (NeuYear) en heeft enkele tips gekregen over hoe je kunt beginnen met het verdienen van een passief inkomen. Hij benoemde dat het definieren van duidelijke doelen, stappen en deadlines voor iedere taak erg belangrijk is – vandaar de noodzaak van automatisering, wat deze taken drijft en jou meer tijd geeft om de creatieve en bestuurlijke taken op te pakken. Phillips benoemde ook het belang om iets te creëren dat ‘gewild is door mensen, niet enkel iets wat jij wilt’, het te testen voordat je het product lanceert om te anticiperen op de reactie van je publiek en het vermogen om bij te stellen of je ‘aan te passen’ aan de veranderende wensen van je klanten.

Hij concentreert zich ook op de kwaliteit van het ontwerp, wat vaak wordt genegeerd – maar mogelijk het verschil maakt tussen een verkoop en een afwijzing. De kwaliteit van het ontwerp is vaak van secundair belang bij ondernemers omdat velen de indruk hebben dat een goed idee zichzelf verkoopt, toch? Echter, in werkelijk is het idee vaak ondergeschikt aan de presentatie. Het idee en de ondernemer die het verkoopt worden mogelijk zelfs beoordeeld op de kwaliteit van de presentatie. Dit gaat niet enkel op voor je e-mails, je landing pages en je social media pages, maar voor alles. Slechte kwaliteit, al is het maar op een enkel onderdeel, straalt af op de gehele presentatie.

Het belang van Contentontwikkeling en Automatisering op Basis van Funnels

Als je het idee hebt dat je publiek niet zo enthousiast is om te kopen, zelfs wanneer jij zelf staat te stuiteren van de energie(!), dan is het probleem waarschijnlijk dat jij je tijd verspeelt door te praten met het verkeerde publiek. Het maakt niet uit hoe goed jij je product aanprijst, als je publiek het niet wil hebben.

Bouw je de fasen van je content op volgens een funnel? Het concept van de funnel betekent dat jij je klanten door een serie van stappen leidt om hen toe te leiden naar een aankoopbeslissing. Deze stappen bestaan uit een mix van marketing- en verkooptechnieken. Het concept van de funnel verfijnt jouw brede publiek verder met iedere stap waarbij het steeds bruikbaardere informatie verschaft die jouw specifieke doelgroep motiveert om over te gaan tot aankoop met calls to action. In feite weet je dat 96% van je publiek waarschijnlijk zal verdwijnen en daarom leid je ze middels deze stappen weg, terwijl je content ontwikkelt die specifiek is gericht op de 4% die meer gedetailleerde informatie, beeldende ‘calls to action’ en andere stappen wil die hen helpen om de emotionele aankoopbeslissing te nemen.

Het concept van de funnel is niet concreet. Je kunt verschillende funnels creëren en vervolgens kijken welke het beste werkt voor jou. Bij EasyAutomatesSales zien we een aantal funnel ‘templates’die je kunnen helpen bij het ontwikkelen van een effectievere verkoopconversatie. Bijvoorbeeld, één van de benoemde funnels was het gratis eBook.

Sommige schrijvers hebben successen geboekt met het verkopen via Amazon Kindle, terwijl anderen zelfs manieren hebben gevonden om een gedrukt exemplaar gratis te verstrekken, waarbij ze de klant enkel verzendkosten in rekening brengen. Zij vinden in feite een manier om quitte te spelen op de kosten van de gratis content en zij KRIJGEN de LEADS in plaats van de focussen op directe winst. Betrokkenheid is hun doel en daarom trechteren zij de mensen die daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in hun boodschap. Het eBook is een verlengstuk van het verkoopproces van de funnel en zal je extra tijd of webpagina’s geven waarin je hen kunt overhalen om aanvullende producten te kopen.

Een andere getoetste funnel was gebaseerd op vastgoed en nodigde geïnteresseerden uit om bezichtigingen bij te wonen. Zij betaalden minimale kosten voor Facebookadvertenties, maar verdienden die kosten meer dan terug met één enkele verkoop van het vastgoed.

Een andere funnel was de consulting funnel. In dit scenario werd de lead aangetrokken door een waardevol aanbod (in dit geval werd aan tandartsen de mogelijkheid geboden om nieuwe manieren te vinden om klanten te bereiken) en vervolgens werd een gratis case study en een trainingsvideo aangeboden. Hij bood de kostbare gratis informatie aan en verzocht hen een aanvraag voor een consultancydienst in te vullen. Deze funnelmethode verzekerde hem dat alleen serieuze geïnteresseerden hem zouden benaderen, waardoor dit direct ‘verkoopgesprekken’ zouden worden en niet enkel nieuwsgierige bezoekers.

De funnels van de vissenkom en de gratis proefmonsters illustreren een simpel idee: mogelijk win je die gave geschenken niet, maar in ruil voor je e-mailadres maak je wel kans om te winnen. Dit werkt, indien de geschenken inderdaad als waardevol worden aangezien.

Nog een ander voorbeeld van een sales funnel, alhoewel ietwat manipulatief, is om een speciale ‘eenmalige aanbieding’ te doen die enkel geldig is voor een bepaalde periode. Dit werkt mogelijk niet altijd en brengt het risico met zich mee dat je de klant tegen je in het harnas jaagt. Deze methode wordt ook wel ‘low ball’ genoemd, waarbij de ‘low ball’ refereert aan de goede prijs die je de klant voorschotelt, waarna je die prijs later verhoogt. Dit kan werken als je het juiste product hebt en de klant emotioneel nog niet helemaal klaar is om over te gaan tot aankoop.

Hoe video content helpt om prospects om te toveren tot kopers

Misschien is het wel zo dat als je alleen tekst gebruikt om te verkopen, je altijd in zekere zin beperkt bent in vergelijking met het gebruik van tekst EN video. Video content geeft je klant meer persoonlijke aandacht of interactie en fysieke aanwezigheid. De video is in feite een verkooptekst die direct aan je publiek wordt uitgesproken.

Ze kunnen je in de ogen kijken, je algehele verschijning opnemen en een ander mens associeren met jouw product. Waarom werkt het? Met alle respect….maar het komt waarschijnlijk niet omdat jullie allemaal zo aantrekkelijk zijn als Leonardo DiCaprio.

Video heeft bewezen één van de meest effectieve manieren te zijn om informatie over te brengen, volgens DreamGrow zelfs met conversiewaarden tot 80%. De reden dat jouw publiek emotioneel reageert op video is omdat emotie gemakkelijker loskomt wanneer je vertrouwen opbouwt. Door contact te maken met een persoon via video (oogcontact, gebaren, glimlachen, enzovoorts) bouw je vertrouwen en geef je visuele en hoorbare voorbeelden in het onderwijzende deel van je verkooppresentatie. Onderzoek wijst uit dat video content wordt gestimuleerd door de algoritmes van zoekmachines en vaker mobiele gebruikers naar je toeleidt – die het grootste gedeelte van je publiek beslaan.

Thinking outside the box omtrent video

Misschien is je eerste reactie wel “Ik wil geen video’s maken…ik vind het geen fijn idee om mijn gezicht te laten zien en allerlei rare mensen aan te trekken die vervolgens weten hoe ik er uit zie!”

Als je er zo over denkt, maak dan niet je eigen videos. Er is niets wat jouw publiek minder aantrekkelijk vindt dan een ongemakkelijk persoon die wordt gedwongen om een video op te nemen tegen zijn of haar zin. Maar kan je ergens een compromis sluiten? Wil je wel audio verzorgen, een slideshow of een animatie? Er zijn verschillende websites die je in staat stellen om geanimeerde avatars van jezelf te maken die jouw eigen stem gebruiken (of een stemacteur die je kunt inhuren) voor een volledige verkoopresentatie op video.

Dus misschien kan je een kleine handreiking doen in plaats van helemaal toe te geven? Als het je doel is om conversies te behalen en niet enkel laagdrempelige leads, dan moet je iets drastisch proberen om je publiek emotioneel te betrekken.

Webinars zijn nog een voorbeeld van een funnelstrategie die werkt. Nu denk je wellicht dat webinars een beetje té multi-level klinken voor wat jij verkoopt. Maar dat is helemaal aan jou, dat wil zeggen, waar je webinar over gaat en hoe het overkomt op de ontvangers. Alles wat een lead magnet en bijbehorende video nodig heeft is een goede stimulerende koptekst, een call to action, en een webinar waarin nog meer GRATIS informatie wordt weergegeven over diezelfde lead magnet.

Het registratie/ inschrijvingsproces is ook een kwalificerende funnel die ongeïnteresseerde leads wegleidt en de interesse aanwakkert van die mensen die het product écht willen. Natuurlijk, webinars worden doorgaans gebruikt om duurdere producten en services te verkopen die al die moeite rechtvaardigen. Maar het is belangrijker dat zij de betrokkenheid stimuleren en aangezien we het nu hebben over de fase van ‘betrokkenheid’, is het cruciaal om je bezoekers meer te geven van wat zij graag willen.

Webinars

Volgens Entrepreneur.com is de belangrijkste reden waarom zo veel solopreneurs anno 2018 webinars gebruiken dat deze kunnen worden geautomatiseerd. Natuurlijk kost het maken van videopresentates veel moeite en houdt het je af van het runnen van je bedrijf.

De meest productieve aanpak is om je webinars vooraf op te nemen zodra je tijd hebt en het proces vervolgens te automatiseren met hulp van een bedrijf zoals Easy Webinar. Dan kan je daadwerkelijk meerdere webinars inplannen op verschillende tijden en ze matchen met tags en andere specifieke informatie die je gebruikers tijdens hun registratieproces hebben aangeleverd.

Uiteraard zijn ‘live streaming events’ tegenwoordig een hele populaire trend en vele solopreneurs hebben het gevoel dat het opvoeren van een ‘live’ show meer urgentie meegeeft aan de lead magnet. Maar zelfs in dat geval kan je veel van het proces automatiseren, inclusief registratiepagina’s, landing pages en e-mails die je evenement aanprijzen. Sommige diensten bieden nu manieren om live streaming te combineren met vooraf opgenomen materiaal, waardoor je tijdsinvestering veel overzichtelijker wordt.

Het is aannemelijk dat je uiteindelijk vooraf materiaal opneemt en dat gebruikt op een toekomstig moment. Mogelijk wil je zelfs één enkel webinar of video gebruiken als je primaire ‘engagement strategie’. In dat geval ontwikkel je een zogenaamd ‘evergreen webinar’. Dit refereert aan ‘evergreen’, een plant die het hele jaar rond zijn groene blad behoudt, of in marketingjargon, iets dat zijn relevantie en urgentie jarenlang behoudt, omdat het gemaakt is om tijdloos te zijn.

Een evergreen webinar moet over tijdloze onderwerpen gaan die relevant zijn voor jouw bedrijf en het moet geen tijdgevoelig materiaal benoemen, zoals het jaar, prominente namen uit het betreffende jaar, of zelfs zakelijke trends die over twee of drie jaar misschien niet meer zo relevant zijn. Als je een evergreen product lanceert, moet je er voor zorgen dat je de analytics over de betrokkenheid (of engagement) bestudeert. Het is niet voldoende dat de automatische webinar provider planningsopties aanbiedt. Stelt het je in staat om het gedrag van de users te volgen? Bijvoorbeeld of zij vertrekken voor het einde van de video, het aantal reserveringen in vergelijking met het werkelijke aantal bezoekers, etc. Als je een probleem constateert, dan onderneem je stappen om de workflow van je funnel aan te passen. Je kunt bijvoorbeeld meer content toevoegen, of meer promotie voorafgaand aan het evenement organiseren.

Moet je je richten op live events of op vooraf opgenomen webinars? Beiden kunnen ideaal zijn en als je bedenkingen hebt over ‘live’ optredens, moet je die keuze goed overwegen. Live feedback is van onschatbare waarde om je funnel strategie te verbeteren. Live events geven je ook meer gedetailleerde en unieke feedback dan vooraf opgenomen materiaal, zoals mensen die je event verlaten je een duidelijk signaal geven om beter op stoom te blijven.

Zoals je kunt zien is een geautomatiseerd webinar geschikt voor iedereen. Zoals ook een funnelstrategie voor iedereen geschikt is. Jij bent diegene die de persoonlijke berichten aanpast en je publiek betrekt. Jij ziet wat je publiek aantrekt en enthousiast maakt voor je product -zoals videoshows, funnel strategieën, incentive-based lead magnets- en je kunt dat gebruiken om een meer emotionele reactie te triggeren. Als jouw product niet geschikt lijkt voor video sales, dan moet je mogelijk de funnel aanpassen en een beter alternatief bedenken.

Realiseer je dat er uiteindelijk geen ‘logische’ verklaring is waarom jouw publiek van jou zou moeten kopen. Zelfs als zij er de logica van inzien zullen zij aarzelen indien zij niet emotioneel betrokken zijn. Het draait allemaal om emotie! Bestudeer wat werkt bij anderen en geef je eigen invulling aan die technieken voor jouw eigen merk. Je zult het verschil razendsnel ontdekken!

Bronnen

• https://www.easyautomatedsales.com/sales-funnels-you-can-steal/
• https://www.dreamgrow.com/8-reasons-why-your-business-should-use-video-marketing/
• https://www.entrepreneur.com/article/247980
• https://easywebinar.com