Wat is een Lead Magnet en Waarom is dit de oplossing voor het inzakken van jouw business?

Als je fantastische content creëert of een geweldig product hebt, dan zullen ze je klanten wel komen… het probleem is alleen dat als je niet weet wat een ‘lead magnet’ is, of dit concept niet goed begrijpt, je jouw marketing richt aan niemand! De lead magnet is een belangrijk onderdeel van je marketingstrategie. Als je niet goed begrijpt hoe dit werkt en wat jouw lead magnet nu eigenlijk is, dan zal je al snel ontdekken dat je bounce traffic hoog is en je geen conversie kunt realiseren. Je werk is veelbelovend, maar levert geen resultaten op.

Als je wilt begrijpen wat een lead magnet is, dan is het belangrijk om de algehele strategie van je marketingcampagne in ogenschouw te nemen. Als je waardevolle content genereert, wat is daarvan dan het doel? Het doel is om lezers om te veranderen in leads! Als je ze ladingen gratis content geeft, maar nooit echt een ‘connectie’ maakt, dan zullen ze nooit te weten komen wat jij nu eigenlijk van hen wilt.

Hier komt de lead magnet om de hoek kijken: je geeft een incentive aan je lezers -door waardevolle content gratis aan te bieden- maar je vraagt er wel iets voor in de plaats, namelijk hun contactgegevens. Door dit te doen kan je het aantal beoogde leads voor jouw campagne maximaliseren.

Als je te veel focust op het ontwikkelen van content en je negeert je marketingstrategie, dan maak je een beginnersfout. Je vergeet namelijk het ontwikkelen van een sterke lead magnet. Het lijkt misschien logisch dat lezers ‘vanzelf wel zullen snappen wat ze moeten doen’, maar dat is vaak niet het geval. Je moet een duidelijke call to action maken en een sterk ‘magnetisch’ effect creëren dat ervoor zorgt dat lezers jouw bedoelde actie uitvoeren.

Wat is een Lead Magnet? En waarom moet je er een maken?

Hoewel het duidelijk is dat het verzamelen van contactgegevens de eerste stap is, ligt de tweede stap minder voor de hand: je krijgt een tweede kans om een pitch te houden. Zelfs nadat je de lead de eerste keer bent kwijtgeraakt! Volgens Ember Tribe, zullen 95 procent van al je bezoekers nooit terugkeren…

Dat is een vernederende statistiek die duidelijk maakt dat het genereren van leads zowel een kwestie is van het bereiken van de juiste aantallen, als werken met een creatieve binnenkomer. Wanneer je een effectieve lead magnet hebt, dan anticipeer je op de oorspronkelijke afwijzing van jouw product/website door de lezer: je benadert hem later opnieuw vanuit een nieuwe invalshoek, door gebruik te maken van de contactgegevens. Een lead magnet kan voorkomen dat je een aanzienlijk deel van je publiek verliest door hun aanvankelijke interesse opnieuw aan te wakkeren.

Welk publiek is immers statistisch gezien waarschijnlijk ontvankelijker voor jouw boodschap?

De groep die eerder interesse heeft getoond, maar je aanbod heeft laten lopen, of de groep die geen idee heeft wie jij bent? De eerste groep heeft al een bepaalde interesse getoond en dat is een voordeel voor jou. Nu is het een kwestie van het versturen van de juiste boodschap op het juiste moment.

Subtiel werkt het Beste

Alhoewel het efficiënter lijkt om een directe verkoop na te streven en direct te vragen naar een creditcard of Paypal adres, toont onderzoek aan dat een subtiele benadering beter werkt. Bijvoorbeeld door eerst om een e-mailadres te vragen en de lezer vervolgens middels enkele mails verder te informeren en klaar te stomen voor de aankoop.

Op Hubspot, zien we dat het gemiddeld 18 belletjes kost om een connectie te maken met een klant en deze daadwerkelijk te motiveren om een aankoop te doen! Bovendien wordt slechts 24 procent van alle sales e-mails überhaupt geopend. Dit geeft aan dat het een kwestie is van subtiele onderhandeling. Als je het hard speelt in alle 18 van je contacten, dan raakt de klant geïrriteerd. Het werkt beter om geleidelijk toe te werken naar een krachtige call to action.

Dit wordt onderschreven door de theorie van de “sales funnel”. WPCurve beschrijft de sales funnel als een trechtervorm die start met het aantrekken van de klant, deze vervolgens te blijven voeden, tegen het einde van de trechter start met het overhalen van de klant en deze pas op de bodem van de trechter te activeren middels een aanbod. Je doel is om de lead magnet te gebruiken om je klant in de sales funnel te krijgen.

De lead magnet start de relatie, door de klant te trekken met een incentive. Zodra deze start met het innemen van jouw content, begin je met het voeden van de relatie en beweeg je langzaam richting de conversie-fase. Hiervoor kan je geautomatiseerde e-mails gebruiken waarmee je geleidelijk de interesse aanwakkert, stapje voor stapje. Iedere email of uiting helpt om jouw merk in het achterhoofd van de klant te houden en zelfs als zij aanvankelijk jouw pitch afwijzen, dan kan je altijd nog terugkomen om te zien of de omstandigheden zijn veranderd.

Aangezien slechts 2 procent van je publiek iets zal kopen bij het eerste bezoek, zal je de meerderheid van je lezers moeten aanspreken over de lange termijn. De meeste van hen zitten niet te wachten op een directe verkooppitch, aangezien zij nog niet ‘koopklaar’ zijn – zij zijn niet emotioneel ontvankelijk en nog niet klaar om actie te ondernemen. Zij zullen hooguit vrijblijvend interesse tonen in een e-mailonderwerp dat hen aanspreekt.

Wanneer je een vertrouwensband begint te creëren en een behoefte creëert die je kunt bevredigen, dat wordt het je doel om hen in je mailinglist te houden door hen de hoogwaardige gratis content aan te bieden die je hebt beloofd. Nu komt het moment om hen een idee te verkopen, niet direct het product. Je doel is niet direct voor de verkoop te gaan, maar voor de email, gevolgd door het accepteren van een serie van e-mails over hetzelfde onderwerp.

De echte vraag is, of jouw lead magnet sterk genoeg is om dit proces te starten? Het begin van de trechter is wijd, daarmee wordt bedoeld dat hij niet te zeer verkoopgericht, of te niche-specifiek moet zijn. In plaats daarvan streef je een brede aantrekkingskracht na. Dat betekent dat je aantrekkingskracht in je pitch moet brengen, die een behoefte creëert bij jouw klant, zodat je later een aanbod kunt doen om die behoefte te bevredigen.

Hoe maak je een Lead Magnet met een grotere aantrekkingskracht?

Lead Magnets zijn direct verbonden aan het aanbod dat jij aan je klanten doet. Vroeger noemden marketeers de lead magnet een steekpenning, maar de waarheid is dat er tegenwoordig meer nodig is dan een steekpenning. Klanten willen dat hun behoeften bevredigd worden en dat is ook zowel het begin als de succesfactor voor een langdurige klantrelatie.

Voor het ontwikkelen van leads met een sterke aantrekkingskracht gebruik je de volgende formule:

1. Je start altijd met het aankaarten van een probleem en het aanbieden van een oplossing.
2. De oplossing moet gemakkelijk zijn. (Niemand zit te wachten op een ingewikkelde oplossing!)
3. Wees niet vaag – wees heel specifiek over het probleem, de oplossing en bijkomende voordelen. Dit is de conversiepitch…. je hoeft nu nog geen verkoop te realiseren, maar dat zal je uiteindelijk wel proberen in een serie van e-mails.
4. De boodschap moet gemakkelijk te begrijpen zijn. Vergemakkelijk alles en houd het snel, feitelijk en op het niveau van een middelbare scholier of daaronder. Jouw publiek wil snelle oplossingen, geen onderzoek of speurtocht!
5. De beleving van hoogwaardigheid. Jouw aanbod is niet alleen handig, het is ontzettend kostbaar en het rechtvaardigt de interesse van jouw lezer. Zorg dat je niet teleurstelt, zorg dat de content zo hoogwaardig mogelijk is.
6. 6. Direct toepasbaar. Het tijdperk van geduldig wachten is voorbij. Free download betekent nu meteen!
7. Laat je referenties, expertise en goede reputatie zien. Het vaststellen van jouw kwalificaties zorgt ervoor dat je altijd de aandacht van de lezer zult behouden, zelfs nog maanden in de toekomst.

Welke voorbeelden van Lead Magnets zijn te gebruiken?

Er zijn slechts enkele incentives die je kunt beloven en leveren tegen een minimale investering. Kennis is jouw grondstof hier, maar dode kennis is waardeloos. Je moet je lezer inspireren door hoogwaardige informatie te presenteren op een interessante en spannende manier.

Neem bijvoorbeeld je eigen opleiding. Het was gemakkelijker om informatie op te nemen die werd aangeleverd in verschillende verschijningsvormen: lessen, boeken, presentaties, grafieken, enzovoorts. Je kunt dezelfde benadering gebruiken wanneer jij je hoogwaardige informatie levert, door het aan te bieden in meerdere vormen.

Zeker in de lead magnet fase is het belangrijk om je lezers aangehaakt te houden en te voorkomen dat je hen enkel droge en saaie teksten voorschotelt. Denk na over meer interactieve en in het oog springende vormen, zoals:

• E-books (samenvatting van gedrukte boeken)
• Video’s
• Email seminars
• Statistisch of wetenschappelijk onderzoek
• Links naar bronnen
• Webinars
• Spiekbriefjes
• Een serie ‘infographics’ over een bepaald onderwerp

Hoewel sommige van deze voorbeelden wellicht bekend zijn, kan het helpen om je eigen creativiteit te gebruiken om nieuwe vormen van content te ontwikkelen die helpt bij het behouden van jouw leads. Een bekende marketing-website benadrukt de populariteit van checklists, omdat veel lezers actief op zoek zijn naar checklists en zelf geen tijd hebben om er eentje op te stellen. Spiekbriefjes worden ook veel gebruikt en zijn erg bruikbaar voor de drukke lifestyle marketeer van tegenwoordig. Lezers zijn op zoek naar snelle, eenvoudige, maar hoogwaardige content: de beknopte wijsheid van een expert.

Andere aangehaalde informatiedragers zijn bijvoorbeeld scripts voor telefoon- of Skype gesprekken, voorbeeldbrieven en toolkits.

Web apps worden mogelijk de nieuwste reus in de industrie, omdat apps tegenwoordig eenvoudiger te ontwikkelen zijn dan ooit tevoren, zelfs voor non-programmeurs. Kalenders, planners, sjablonen en werkbladen worden ook gebruikt als effectieve lead magnets.

Waar vind ik goede Voorbeelden van Lead Magnets om te Stelen?

‘Stelen’ is een slechte omschrijving, maar ‘lenen’ is veelvoorkomend in de sector, omdat goede ideeën de moeite waard zijn om opnieuw gebruikt te worden. Het is de kunst om een geleende lead magnet om te vormen tot iets van jouzelf – personaliseer het en geef je eigen creatieve draai aan het idee.

Bij Click Funnels, hebben ze goede ideeën voor lead magnets, afkomstig uit onderzoeken. Als je de Kindle marktplaats afspeurt, dan vind je niet alleen goede kopteksten, maar ook informatie over publiek, targeting en trefwoorden. Dit is slechts één kanaal met concurrentieonderzoek dat weergeeft wat jouw concurrenten goed doen en welke fouten zij maken.

Lees niet enkel de kopij op deze site, maar analyseer wat zij verkopen, welke producten zij gebruiken voor upselling en downsizing en wat zij gratis weggeven. Welke social media-kanalen onderzoeken zij en hoe komen zij in contact met hun publiek?

Een meer directe benadering is om je lezers te bevragen, in het bijzonder zij die interesse tonen in jouw front-end deal of jouw gratis high value product. Stel hen onderzoeksvragen. De meeste mensen die tevreden zijn vinden het niet erg om deze informatie te delen, omdat zij denken dat hun input helpt bij het creëren van een product dat beter aansluit bij hun wensen.

Naast het ‘tracken’ van het gedrag van jouw bezoekers, moet je niet vergeten om je onderzoek uit te breiden door te bestuderen wat de ontwikkelingen zijn binnen een grotere populatie, door het gebruiken van software die hashtags en zoektermen (en de mate van concurrentie) monitort. BuzzSumo kan hiervoor worden gebruikt, omdat het influencers volgt in jouw industrie om te kijken waar zij over schrijven.

Wat is een Sales Funnel en Welke relatie heeft deze met jouw Lead Magnet?

Vergeet tenslotte niet om je lead magnet aan te passen aan de strategie van je sales funnel. Lead Magnets zijn gemaakt om een breed publiek te trekken, maar marketeers adviseren om onderaan te beginnen (bij het smalle einde van de trechter) en vervolgens terug te werken. Volgens Forbes magazine is de bottom of the funnel(bodem van de trechter) de plek waar je de meest betrokken klanten vindt en dat zijn in feite diegenen waarin jij al je tijd en energie in stopt om ze te bevredigen.

De lead magnet moet worden geschreven met een hoogwaardig teaser-product en moet vervolgens de lezer verder brengen in de trechter, met een landing page (waarop de behoefte, het gevoel en de context zijn beschreven), een front-end verkooppagina (met een klik) en de back-end verkooppagina voor vervolgaankopen. Klanten die daadwerkelijk converteren zijn waardevol, dus de lead moet worden geschreven met hen in gedachten, hen naar de upsell producten leidend en uiteindelijk eventueel naar lidmaatschapsvoordelen voor een trouw gebruik van jouw merk.

Als de lead magnet is bedoeld voor het bewustmaken van jouw merk, dan zou de rest van het proces moeten werken aan het creëren van vertrouwen – waarin je de lezer overhaalt om datgene te kopen waarin hij/zij reeds interesse toonde; dezelfde behoefte die je aansprak in je originele pitch.

De lead magnet is de eerste stap, maar het is ook de eerste indruk die je trouwste klanten zullen onthouden. Zorg voor een goede eerste indruk en zorg voor een duidelijke en vooruitstrevende boodschap. Je zult binnen enkele weken een flinke verhoging van je conversie zien!

Bronnen

• http://blog.embertribe.com/95-of-your-site-visitors-wont-return-heres-how-to-fix-it
• https://blog.hubspot.com/sales/sales-statisticshttps://wpcurve.com/high-converting-lead-magnet/
• https://optinmonster.com/9-lead-magnets-to-increase-subscribers/
• https://blog.clickfunnels.com/5-ways-funnel-hack-winning-lead-magnets-industry-build-irresistible-opt-offers/
• http://buzzsumo.com/
• https://www.forbes.com/sites/ashleystahl/2017/09/20/what-is-a-sales-funnel-and-how-to-create-your-first-one/#12ad7acadf44